». Exemple d’une trame d’un entretien téléphonique Objectif : Intégrer une entreprise pour développer des compétences pendant un stage. <>>> %���� ». Les objectifs du marketing téléphonique: Outre la prospection, le marketing téléphonique couvre un grand nombre de domaines: En émission d’appels: - Prendre un rendez-vous-Mettre à jour et/ou qualifier un fichier-relance des publipostages, des devis, des invitations - vente, prise de commande -enquêtes, sondages, études Faites un test de closing : découvrez la sensibilité au prix, la prise de décision, etc. », » Super, je vais vous envoyer un email. Il me semble que ça peut coller. Structure d’un appel de prospection réussi: ouverture – qualification – test de closing, Script d’appel de prospection : Tactiques de gardien, Scénario de prise de rendez-vous : Mettre l’accent sur le besoin du prospect, Script de messagerie vocale : Accrochez l’intérêt avec une Social Proof, Script téléphonique : Surmonter l’obstacle pour reporter à l’email envoyé, Script téléphonique : Utiliser la curiosité des prospects, Scénario de tactique de vente : Utilisation de l’information sur la concurrence, Appel de prospection : Script de planification de la démo, Webikeo : Notre avis sur cette plateforme de webinars, Les meilleurs outils de prospection B2B – MàJ 2021, GoToWebinar : Notre avis sur cette plateforme de webinars, Susciter la curiosité (Qui est-ce ? », Prospect :  » Désolé, qu’est-ce que vous faites ? À la fin de cet article, vous saurez comment prospecter efficacement, déjouer les barrières, convaincre les décideurs, obtenir un rendez-vous ou vendre directement par téléphone pour développer votre CA ! Pour commencer, il convient de noter que le téléphone reste le canal de communication préféré des Français pour communiquer avec votre entreprise. Il sagit dun script dappel, un scénario qui simule le déroulement dune communication téléphonique dans la cadre dune prospection commerciale. Par exemple, en Allemagne, il convient d'appeler davantage entre 8h30 et … Il est important de se fixer des objectifs pour votre plan de prospection commerciale. Mails de prospection : 4 exemples à intégrer à sa prospection B2B . Le prospect vous dit quel(s) jour(s) est (sont) le(s) plus adapté(s). Pour nous présenter, nous avons partagé avec certains fournisseurs sélectionnés les détails du sondage qui vous sont propres : Comment [Nom de l’entreprise] évalue six facteurs de succès critiques ? Peut-on trouver une fenêtre de 15 minutes la semaine prochaine pour un bref appel ? C’est tout. SalesDorado allie les nouvelles méthodes à celles qui ont fait leurs preuves pour booster votre business. Formation complète : http://bit.ly/2cc4M7GVous allez parcourir les phrases clés à prononcer quand votre interlocuteur vous répond. Le phoning commercial consiste à utiliser les techniques de vente pour atteindre, à partir d'un fichier, une cible de prospects avec 2 objectifs principaux : 1. obtenir un rendez-vous pour une visite commerciale en face à face (principalement en Business to Business) 2. vendre par téléphone un produit ou un service (télémarketing) En B2C, lorsque le nombre de consommateurs potentiels à contacter est très important, les opérateurs font appel … Oui, ça peu paraître évident, mais 99% des personnes que j’ai pu coacher et rencontrer étaient focalisés sur eux-mêmes (« moi je, moi je… mon produit est le meilleur au monde, car… je suis capable de résoudre ton problème… pas besoin que tu m’en dises plus je sais que…» Bref, c’est tout ce qu’il ne faut pas faire ! Pas de souci, car vous êtes au bon endroit. Avoir un script est indispensable pour effectuer une prospection téléphonique efficace. Le prospect choisit le matin ou l’après-midi. La prospection téléphonique n’aura bientôt plus de secrets pour vous ! Exemple 1. Apprenez à aimer le non. J’ai pensé que la meilleure manière pour commencer serait de planifier un appel rapide pour connaître vos défis de vente actuels et les objectifs que vous avez pour votre équipe de vente. ». J’aimerais parler à votre patron. Pourtant, l’offre de produit ou de service que vous proposez est excellente, mais vous n’arrivez pas à accrocher vos prospects pour les adhérer à votre discours commercial ? Car je vais privilégier la prospection téléphonique pour me permettre de créer du contact et plus tard les confirmer en rendez-vous. Et quels sont les domaines sur lesquels vous devez vous concentrer et qui auront le plus grand impact sur l’augmentation de votre part de portefeuille ? Les scripts ne sont pas destinés à vous enfermer dans une conversation. Votre script d’appel peut se découper de la manière suivante : Quand il s’agit d’un email de relance, le temps est encore plus court. Beaucoup pensent que le Cold Calling disparaît au profit du Cold Emailing (ou prospection par mails à froid) considéré comme moins chronophage et plus efficace. la nécessité de bien se préparer, de sourire au téléphone parce que cela s’entend, le fait qu’il n’existe pas de script téléphonique « standard », car chaque entreprise est unique, etc, etc… Tout cela peut se discuter : L’ingrédient nécessaire est l’énergie. En tant que vendeur, vous allez être confronté au rejet. Assurez-vous de créer un document de gestion des objections, afin d’être prêt à répondre à toutes les objections qu’ils vous envoient. endobj J’appelle certaines startups de la région pour savoir si elles conviennent bien à notre produit / service / programme bêta. Quel est le bon moment pour discuter la semaine prochaine ? [Prénom du prospect], j’aimerais communiquer avec vous au sujet de vos besoins spécifiques et de ce à quoi ressemblent actuellement vos ressources. Savez-vous qui s’en occupe ? Exemple de trame de prospection téléphonique 24 Ils connaissent la puissance que les avis hebdomadaires d`appel ont directement sur la performance. Avez-vous du temps libre mercredi ou jeudi prochain ? Le plus important quand tu crées un script, c’est de te placer du point de vue de ton prospect. Pour une bonne réussite de sa prospection téléphonique une bonne préparation en amont est indispensable. Dans le cadre de notre travail, nous venons de terminer une étude comparative dans laquelle les entreprises [de l’industrie] évaluent plus de 350 fournisseurs importants dans les domaines essentiels pour décider avec qui elles feront affaire. Courte et précise, telle doit être la manière avec laquelle vous allez vous présenter. Enjoy the videos and music you love, upload original content, and share it all with friends, family, and the world on YouTube. Si vous révisez régulièrement votre script, vous continuerez à trouver de nouvelles façons de conclure des affaires. Là, encore, j’ai besoin de vos conseils. %PDF-1.5 En fait, après seulement un mois de travail avec Harry’s, pour chaque 1000 euros dépensés, il obtient une augmentation de 30 % des conversions. Ce serait mieux si je connaissais votre nom avant de vous demander ma faveur ? » Bonjour, vous pouvez m’aider ? ), Donner du contexte en utilisant la technique bien connue du « elevator pitch ». Beaucoup pensent que le Cold Calling disparaît au profit du Cold Emailing (ou prospection par mails à froid) considéré comme moins chronophage et plus efficace. Face à cette situation, quel script téléphonique B2B adopter et […] C’est un exercice que je dois faire mais je bloque. La prospection téléphonique a connu de profonds bouleversements. Instant Access to 1,900+ business and legal forms. Google hangout, Skype, Web RTC, Messageries instantanées… la voix est sur tous les canaux numériques. Aujourd’hui, nous vous proposons 5 exemples de plan d’appel de prospection téléphonique classiques, mais qui sont aussi efficaces. stream Les objectifs du marketing téléphonique: Outre la prospection, le marketing téléphonique couvre un grand nombre de domaines: En émission d’appels: - Prendre un rendez-vous-Mettre à jour et/ou qualifier un fichier-relance des publipostages, des devis, des invitations - vente, prise de commande -enquêtes, sondages, études ». Vous entendrez ces deux objections assez souvent : Pour contourner l’objection de temps, fournissez de la valeur tôt dans la discussion et de façon régulière. J’ai besoin d’aide. De nouveaux canaux, tels que les textos, chats et autres messageries instantanées peuvent compléter votre arsenal commercial. Quel est l’adresse email préférentielle pour vous l’envoyer ? De nouveaux canaux, tels que les textos, chats et autres messageries instantanées peuvent compléter votre arsenal commercial. Souhaitez-vous relancer des prospects qualifiés considérés comme « chaud » ? 1 0 obj ». Passez beaucoup d’appels, afin d’être vraiment exposé à beaucoup de prospects. Dans les relations B2B, il s’ag… Et n’oubliez pas ; la création d’un script de vente gagnant est un processus sans fin. Nous voudrions commencer dans X semaines. 4/ Parce que il est plus facile aujourd’hui, grâce à internet, d’accéde… Malgré le développement de la digitalisation, notamment des réseaux sociaux, le téléphone est utilisé par 57 % des consommateurs, selon le résultat de l’événement « Élection du Service Client de l’Année ». Je vous enverrai une invitation pour le caler sur votre calendrier. Renseignez-vous sur les besoins des prospects. Avez-vous le temps de discuter le jeudi ou le vendredi à 13 h ? Merci ! 3. Il faut s’armer de patience et être persévérant. Si vous pensez que les scripts transforment les vendeurs en robots, c’est que vous n’utilisez sans doute pas correctement les scripts de prospection téléphonique. Cest la projection de cet entretien, préliminaire à une éventuelle future relation commerciale. Premièrement, soyez clair dans vos objectifs : souhaitez-vous conquérir de nouveaux prospects ? 2. Bonjour je m’appelle___________. Ici, vous vous intéressez au prospect et posez des questions sur sa situation et ses problématiques. Pour éviter cela, la meilleure chose à faire est d’utiliser un script téléphonique. Préserver une relation commerciale; Apporter de l’information à propos de vos produits et services Je vous appelle pour prendre un peu de temps sur votre planning de la journée. Nous sommes un [Type d’entreprise]. 4… Étape intermédiaire entre l’e-mail et la rencontre, la prospection téléphonique se modernise, mais elle n’est pas votre seul moyen d’échanger avec vos prospects sans leur imposer un rendez-vous. Si vous utilisez ce script de vente, vous le faites déjà dans vos premières lignes. Vous choisissez un moment précis d’une journée mentionnée soit le matin, soit l’après-midi. Son efficacité est néanmoins reconnue pour augmenter son chiffre d’affaire. La présentation doit être réalisée avec clarté et brièveté. C’est Yann de la société Acme. Vous m’écoutez aujourd’hui parce qu’il semble que votre organisation aime se concentrer sur un service client honnête et de qualité. Les champs obligatoires sont indiqués avec *. » Bonjour, [Nom]. Quelle est la raison de votre appel ? Je vous appelle pour vous signaler que nous développons un logiciel qui avertit les recruteurs lorsque des clients embauchent leurs candidats et oublient de leur dire [problème de prospect]. La prospection téléphonique reste le moyen de référence pour obtenir un rendez-vous, et pourtant, qui n’a pas soupiré en entendant le brouhaha du énième call center vous appeler… Pour autant, des techniques existent pour réussir une prise de rendez-vous par téléphone ! » Bonjour, je m’appelle Ben. » Mon nom est [Nom], et je suis avec [Nom de la compagnie]. ». Assurez-vous que vous vous intéressez à vos prospects, à leurs défis, leurs enjeux. Bon à savoir : Les 20 premières secondes d’un appel téléphonique sont primordiales pour instaurer un climat de confiance et une atmosphère propice à la discussion avec votre prospect.Vous ne faites pas une course pour boucler le rendez-vous au plus vite. Comment allez-vous ? Cela ne doit pas prendre beaucoup de temps : réservez 15 à 30 minutes par mois pour une session de script de vente ciblée avec votre équipe. Exemple d’une trame d’un entretien téléphonique Objectif : Intégrer une entreprise pour développer des compétences pendant un stage. La prospection téléphonique a connu de profonds bouleversements. Vous trouverez ici la structure générale d’un script de qualité et des exemples précis qui ont fait leurs preuves. Manifestez sincèrement votre intérêt pour eux. Axel Lavergne, Growth Hacker, & Cartelis, cabinet de conseil spécialisé sur l'exploitation des données en marketing, se sont entourés de praticiens expérimentés dans le développement commercial pour monter le média de référence. Pour ce faire, il f… Ils ont pu réduire de moitié le temps d’intégration des nouveaux représentants grâce à notre solution. Un bon script téléphonique doit comprendre. © Web Tools Factory. La première chose à faire es… 3/ Parce que le téléphone a fait depuis longtemps sa révolution numérique. <> Les mails d’introduction constituent le fer de lance de votre prospection B2B car se trouvent en première ligne de votre campagne de prospection. Un conseil ? Les mails d’introduction. Un certain nombre de vos concurrents utilisent [Logiciel d’embauche] pour aider leurs équipes de développement des ventes à obtenir plus de conversations avec les prospects idéaux et à réserver plus de réunions. Dans la grande majorité des cas, il faut plus d’un e-mail pour obtenir une réponse. Exemple de trame de prospection téléphonique 24 Ils connaissent la puissance que les avis hebdomadaires d`appel ont directement sur la performance. Prospecter par téléphone reste un des moyens les plus rentables lorsque les télévendeurs & télévendeuses sont bien formés. SalesDorado est la référence des ressources & bonnes pratiques biz dev. Quand vous comprenez quel genre de « non » ils vous donnent, vous remporterez la moitié de la bataille. 3 0 obj », Vendeur :  » J’aimerais en savoir plus sur vos campagnes publicitaires, Claire, et partager des idées qui ont vraiment bien fonctionné pour nous. All Rights Reserved. La trame téléphonique est la formalisation et le support dun premier contact direct entre le prospecteur et le prospect. Étape intermédiaire entre l’e-mail et la rencontre, la prospection téléphonique se modernise, mais elle n’est pas votre seul moyen d’échanger avec vos prospects sans leur imposer un rendez-vous. Dans la prospection sur des marchés internationaux, il est également utile de bien connaitre les coutumes du pays ciblé et de ne pas appeler à des heures ne correspondant pas au prospect. <>/ExtGState<>/XObject<>/ProcSet[/PDF/Text/ImageB/ImageC/ImageI] >>/Annots[ 30 0 R 31 0 R] /MediaBox[ 0 0 595.32 841.92] /Contents 4 0 R/Group<>/Tabs/S/StructParents 0>> « Bonjour c’est [Nom] de [Nom de la société] sur l’appareil. Aussi, il faut une bonne phrase d’accueil. PROSPECTION TELEPHONIQUE L’OBJECTIF DE L’APPEL : Obtenir un rendez-vous Obtenir le nom du bon interlocuteur AVANT L’APPEL : Préparez votre liste d’entreprises par secteur d’activité et par zone géographique (par exemple : toutes les agences immobilières en Charente-Maritime). Le coût du programme bêta est fortement réduit. (d’où l’importance d’avoir travaillé sa trame téléphonique) Voilà pourquoi l’objectif n°1 en prospection téléphonique reste d’accrocher et de capter l’attention . Face à cette situation, quel script téléphonique B2B adopter et […] Ceci est plus facile à faire si vous avez pris le temps de collecter des informations sur l’entreprise et votre interlocuteur en amont. �B�\} ��4y����ܪ�..�τ�U*7e�WƳ$j|�5�*�6D. Centre de ressources pour les responsables commerciaux. La prospection téléphonique peut a priori rebuter, tant le prospect dérangé au milieu de sa journée que le téléprospecteur mal accueilli. En toute hâte de raccrocher le téléphone, cette personne vous révélera presque toujours le nom de la personne à qui vous devez parler. Restaurants, Commerçants, Artisans, etc. Ensuite, dites-lui exactement ce que vous allez lui envoyer (pas seulement une page générique, personnalisez-la en fonction de ses besoins spécifiques) et faites un suivi par courriel, en lui demandant de vous consacrer un temps réduit. Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Terms & conditions. Pourquoi devrais-je m’en soucier ? Simply fill-in the blanks and print in minutes! Pourtant la version moderne et les nouvelles techniques qu’implique la prospection téléphonique redorent l’image de cette méthode de marketing direct particulièrement économique et qualitative. Où se situe votre concurrence par rapport à vous ? Et quand on vous demande d’envoyer un e-mail, dites simplement : « Je le ferai certainement, mais je sais donc exactement quoi inclure dans cet e-mail, pouvez-vous me dire… » Ensuite, continuez avec votre première question de qualification. Filed Under: Prospection commerciale, Prospection Téléphonique, Bonsoir, je cherche a faire un script pour prospecter les entreprises en leur proposant un rdv à la concession fictive de voiture en traitant le barrage secrétaire et objection. », Prospect : « Je vais bien. Etes-vous celui qui répond habituellement à la ligne d’assistance ? », Vendeur :  » J’ai remarqué plusieurs de vos publicités sur Facebook et Twitter promouvant le produit [X], et j’ai pensé que vous pourriez vraiment augmenter vos conversions en faisant juste quelques petits changements. Elle doit permettre à votre interlocuteur de vous identifier et de savoir à qui il a affaire. C’est [Nom] à [Nom de la société]. Même si vous décidez de ne pas aller plus loin que cette première rencontre, vous disposerez au moins de renseignements précieux. » Super, [Jour] à [Heure] marche pour moi. Prospection téléphonique. Définissez s’ils correspondent à vos besoins. Et même s’ils acceptent de parler avec vous, leur temps est peut-être limité. Trouvez le prestataire adapté à votre besoin en quelques clics. Il s’agit surtout d’éveiller sa curiosité, sans trop en dire mais assez pour qu’il ait envie de vous rencontrer. Développer un processus de vente évolutif, Apporter rapidement des modifications et des améliorations, Diminuer le nombre de jours de faible rendement. J’ai cherché sur votre site web, mais je n’ai pas trouvé votre nom. Souhaitez-vous réaliser des affaires en augmentation sur des clients, et augmenter votre taux de fidélisation ? 4 0 obj Juste pour m’assurer que j’envoie à des heures raisonnables, y a-t-il un jour qui vous convienne mieux ? » Généralement, le matin ou l’après-midi ? Vous pourrez également télécharger un GUIDE MEMO PDF pour vous guider pas à pas… Mais avant cela, laissez-moi vous expliquer pourquoila prospection téléphonique est un des outils les plus puissants de marketing d… C’est à dire essayer de faire affaire tout de suite (dans le meilleur des cas) ou au minimum obtenir un autre rendez-vous dans les jours suivants. Votre présentation est ce que votre interlocuteur va entendre en premier, et c’est ce qui l’incite ou non à vous accorder plus de temps. Demandez-vous, « qu’est-ce qu’il y a d’intéressant dans ce discours pour moi en tant que prospect ?». La prospection téléphonique est mal perçue et les commerciaux redoutent souvent cet exercice. ], « Oui, ce n’est pas un problème. Vous trouverez ici la structure générale d’un script de qualité et des exemples précis qui ont fait leurs preuves. Vendeur :  » Bonjour Claire. dans [Temps] après le début de notre collaboration. 20 phrases d’accroche pour la prospection téléphonique. Pour vous aider, rendez-vous sur le site des Pages Jaunes. Nous sommes soutenus par des clients formidables comme [Client 1] et [Client 2], et [Preuve par les réseaux sociaux]. Son efficacité est néanmoins reconnue pour augmenter son chiffre d’affaire. Enfin, vous allez tenter de « closer » votre prospect. Ecrire son script de prospection téléphonique est souvent complexe, particulièrement quand c’est la première fois que vous vous lancez dans l’exercice. Maintenant, demandez qu’on vous le passe ou rappelez et demandez le contact par son nom. Car je vais privilégier la prospection téléphonique pour me permettre de créer du contact et plus tard les confirmer en rendez-vous. Exemple de scénario de vente par téléphone Template – Download Now. Peu importe qui sont vraiment vos prospects, une chose est sûre : c’est qu’ils sont occupés. ». Pour une bonne réussite de sa prospection téléphonique une bonne préparation en amont est indispensable. Tous les articles, conseils et formations sur la prospection téléphonique. Il faut s’armer de patience et être persévérant. Elle peut aussi être utilisée pour : Proposer une invitation à un salon, une journée porte ouverte, etc. Je cherche à entrer en contact avec la personne de votre service qui gère le marketing des réseaux sociaux. Quel est votre e-mail préférentiel pour vous envoyer des informations et une invitation sur votre calendrier ? J’ai remarqué que vous embauchiez 10 nouveaux vendeurs ce trimestre. Note : Si le prospect ne veut pas changer d’avis sur le timing, en disant qu’aucun moment n’est bon pour le moment, essayez de lui poser une question sur son plus gros problème (et demandez une adresse email si vous ne l’avez pas déjà). Ce que nous faisons dans ce programme, nous fournissons aux entreprises du xyz. [Le besoin et la volonté du prospect. Maintenant que nous en venons au véritable sujet de ce dossier, il y a une chose que vous devez retenir : il … », Vendeur :  » Nous travaillons avec des sociétés de commerce électronique comme Harry’s pour gérer leurs campagnes publicitaires sur les réseaux sociaux. 2/ Parce c’est encore l’un des meilleurs moyens d’avoir une conversation personnalisée, efficace, rapide et privée. Ecrire son script de prospection téléphonique est souvent complexe, particulièrement quand c’est la première fois que vous vous lancez dans l’exercice. Download samples of professional document drafts in Word (.doc) and Excel (.xls) format. Dès que votre prospect décroche son téléphone, vous devez donc être capable de leur fournir le plus rapidement possible les réponses aux questions suivantes : 1. Grâce à cette stratégie, l’entreprise a la possibilité de toucher un grand nombre de contacts pour un prix assez raisonnable. endobj En quoi votre solution pourrait-elle l’intéresser ? Ceci est plus facile à faire si vous avez pris le temps de collecter des informations sur l’entreprise et votre interlocuteur en amont. Téléchargez un fichier de prospection gratuitement sur Salesdorado. Quel discours à adopter selon la situation ? Ces organisations voient généralement les [Résultats] (Tenir compte des besoins et des désirs des clients potentiels, comme l’augmentation des ventes, les économies de coûts, etc.) Avez-vous 20 minutes le [Date] ? La relance téléphonique ne sert pas seulement à la prospection, à l’instar de notre précédent exemple. (d’où l’importance d’avoir travaillé sa trame téléphonique) Voilà pourquoi l’objectif n°1 en prospection téléphonique reste d’accrocher et de capter l’attention . La prospection téléphonique peut a priori rebuter, tant le prospect dérangé au milieu de sa journée que le téléprospecteur mal accueilli. Le plus important quand vous créez votre script, c’est de se placer du point de vue du prospect. », [Le prospect dit d’envoyer un email pour pouvoir raccrocher. Les commerciaux ne délaissent pas pour autant leur téléphone, ni leur discours. 2 0 obj 20 exemples d’emails de prospection de haut niveau En moyenne, il faut à peine trois secondes pour qu’une personne décide si elle lira ou non l’email que vous lui envoyez. <> x��=�nG�w��:v/�R������5�-���ݕ��"[r$��nc��`?a�����QY�̪�N կ����xgd���f�����e/^����.����_�w���_�_�~�|�v�iu�حַ���˓�����'��Df��f�>Y���y)u�M^��� �}��e��O��'��ۧO��^��������ͅ����]���S���FcW"wE0��Y6�8 �R���ۤ]^����@�^ͅ�]�DY�=������ޥ�#dN/��@C�M Les commerciaux ne délaissent pas pour autant leur téléphone, ni leur discours. Enregistrer mon nom, mon e-mail et mon site web dans le navigateur pour mon prochain commentaire. Que puis-je faire pour vous, Yann ? ». Voici la structure globale du script d’un appel de prospection : Dans cette partie, l’objectif est de décrire votre entreprise et le produit/service que vous proposez.